7 Strategieën om meer te verkopen aan bestaande klanten

Ondernemerstips | 1340 keer bekeken
7 Strategieën om meer te verkopen aan bestaande klanten

“Ik denk dat we zo’n 10 tot 25% meer omzet kunnen maken bij bestaande klanten.” Dat is wat de meeste ondernemers en salesmanagers zeggen wanneer ik ze vraag een schatting te maken van wat ze laten liggen.

10 tot 25%. Dat is veel. Heel veel. Zeker als je nagaat dat de kosten voor die extra omzet veel lager zijn dan de kosten om diezelfde euro’s bij een nieuwe klant binnen te halen. Ik kan geen enkele goede reden bedenken om dat geld niet op te rapen en tegelijkertijd je trouwe klanten de aandacht te geven die ze verdienen. Niet weten hoe is vanaf vandaag geen excuus meer.

Winnende strategieën om meer te verkopen aan bestaande klanten
Twee weken geleden vroeg ik ondernemers naar hun strategieën om meer omzet te halen bij bestaande klanten. Dit zijn de allerbeste. Maak je keuze en ga ermee aan de slag! 

1. Doe altijd een aanbod
Wen eraan om een aanbod te doen als je je klanten spreekt. Bied tape aan bij dozen. Een vervolgtraining na de basiscursus. Opslag bij transport. Enzovoort. Wat er voor jouw klanten en jouw business maar van toepassing is.

2. Bespreek je klanten met je team
Zet je klanten op de agenda in je wekelijkse of maandelijkse teamoverleg. Heb het niet alleen over orders en issues, maar bespreek wát je hebt gehoord van of over je klanten. Daar komen kansen uit.

3. Zet upsell op de agenda
Als je je klanten besproken hebt, vraag je team dan ook direct naar de kansen die zij afgelopen week zijn tegengekomen. Misschien komt er de eerste keer niet meteen een antwoord, maar als je het elke week vraagt krijgt het onderwerp steeds meer aandacht. En wat je aandacht geeft groeit.

4. Geef je team meer vrijheid
Geef je team de ruimte om te doen voor hun klanten wat hen het beste lijkt. Als je manager bent, zijn jouw teamleden ook een soort klanten. Ondersteun ze in hun werk en geef ze richting. Hoe meer ruimte ze hebben, hoe meer kansen ze kunnen herkennen én grijpen.

5. Denk niet in upsell maar in helpen
Heb jij mensen in je team die verkopen maar vervelend vinden? Of vind je dat zelf ook? Vergeet dan de woorden upsell, verkoop en targets, maar denk na over wat je je klant kunt aanbieden om hem of haar beter te helpen. Dat kan soms een gratis extraatje zijn, maar heel vaak ook gewoon betaald.

6.Vraag je af wie er beslist
Als je heel veel tijd doorbrengt of belt met inkopers, technische medewerkers, projectleiders, enzovoort, ga je hen vaak zien als je klanten. En dat zijn ze natuurlijk ook. Maar niet de enige. En ook niet de belangrijkste. Vraag je bij al je klanten af wie er de knopen doorhakt. En wat je voor diegene zou kunnen betekenen.

7. Vraag: ben je tevreden?
Vraag je klanten of ze tevreden zijn. Niet aan het eind van een project of na een levering, maar veel vaker. En niet alleen of ze tevreden zijn over jouw product, maar ook of ze tevreden zijn over andere dingen. “Ben je tevreden over …?” is de beste vraag die je kunt stellen als je erachter wilt komen waar je klant écht behoefte aan heeft.

PS: Wil je deze strategieën daadwerkelijk gaan toepassen met jouw team en eenvoudig meer winst gaan maken? We helpen je er graag bij. Bijvoorbeeld met de teamtraining “Eenvoudig meer verkopen aan bestaande klanten”. 

Aanmelden nieuwsbrief

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws, producten en aanbiedingen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Deel dit artikel

Reacties (1)

Reageren
  • Enrico Lammers
    19.11.2015 - 22:09 uur | Enrico Lammers

    Beste Martine,

    Bedankt voor deze waardevolle tips. Wat ik nog aan het laatste punt zou willen toevoegen. Je kan de beste feedback van een klant krijgen door het stellen van slechts 3 (drie!) vragen:

    1) Hoe waarschijnlijk is het dat je mij/mijn bedrijf aanbeveelt aan anderen op een schaal van 0 tot 10?

    2) Wat zou je je vrienden of collega's vertellen over mij/mijn bedrijf? --> Dit is een "testimonial" die je kan gebruiken om op Linked-in of op je website te zetten. Vraag wel even toestemming of je dit mag gebruiken, dit is wel zo netjes.

    3) Als je bij vraag 1 een getal onder de 10 hebt genoemd, wat kunnen we doen om er een 10 van te maken?