Welke marketing werkt voor technische bedrijven?

Columns | 963 keer bekeken
Welke marketing werkt voor technische bedrijven?

Er wordt steeds meer gezegd en geschreven over marketing en communicatie in technische B2B-bedrijven. Logisch, want marketing voor complexe technische producten of diensten vraagt om een speciale aanpak. Veel technische bedrijven zitten met hun handen in ‘t haar over de juiste marketingaanpak. Dat was ook de boodschap van Martine Teeselink van marketingadviesbureau Outdo, tijdens de beurs Industrial Processing.

Ze doen maar wat
Martine gooide tijdens haar presentatie in het ProcessingProfs Theater de knuppel meteen in het hoenderhok. Ze hoort bij veel technische bedrijven dat hun marketing niet werkt, maar dat ze toch maar op dezelfde manier doorgaan. En dat biedt kansen. Want aangezien veel technische B2B-bedrijven hun marketingstrategie niet veranderen, kun je door de zaken professioneler aan te pakken nu nog het verschil maken. De rest doet immers maar wat.

Meerwaarde glashelder
Samen met haar zakelijk partner Karen heeft Martine de filosofie dat je door goede marketing méér verkoopt aan je bestaande klanten, zonder ze allemaal één voor één te bezoeken. Daarnaast kom je volgens de dames zo eenvoudiger aan tafel bij nieuwe klanten én met een beter verhaal. Door goede marketing wordt de waarde van je producten en diensten glashelder, al voor je bij de klant aan tafel zit.

“Je verkoopt toch geen cola!”
Er zijn nog steeds B2B-bedrijven die verwachten te scoren met marketingacties zoals we die zien in de consumentenmarkt. Martine begrijpt dat niet: ”Je verkoopt toch geen cola! Als je organisatie bekend staat om de kwaliteit van de dienstverlening dan ga je toch geen kortingsacties gericht op het product doen!” Maar wat werkt in technische bedrijven met complexe producten dan wel? Martine gaf ons 3 tips:

  • Verleg je focus en trek de juiste klanten aan. Klanten die echt bij je passen.
  • Gebruik je expertise om met de klant in contact te komen.
  • Houd het behapbaar. Start met 1 uur in de week.

Schieten met hagel
Binnen veel technische bedrijven schiet men marketingtechnisch met hagel, in de hoop iets te raken. Zo kan je boodschap natuurlijk nooit aansluiten bij de mensen die je echt wilt bereiken! Meer dan een beetje naamsbekendheid leveren dit soort acties niet op. Dus, wees doelgericht, ken je doelgroep en voorkom verspilling.

Klant klonen
Maar hoe stem je een boodschap dan goed af op die specifieke doelgroep? Handige tip van Martine: Vraag je af wie op dit moment jouw ideale klant is. Welke klant zou je 30 keer willen klonen? Neem dit type klant als voorbeeld waarop je je boodschap afstemt. Wat moet hij weten om ‘ja’ te kunnen zeggen?

Kennis als miniproduct
Ga altijd uit van je expertise. Zet niet je producten in de spotlight, maar toon je toegevoegde waarde. Pas wel op, want te veel kennis is verwarrend. Kies het deel dat voor jouw doelgroep relevant is. Speel in op vragen en werk samen met klanten. Martine omschreef het treffend: “Maak van je kennis een miniproduct.“

Kortom, bepaal voor welke klanten jij het beste werk kunt leveren en stel glasheldere doelen. Pas dan kun je verder bouwen aan je ‘marketingmachine’ (een vast ritme, kanalenkeuze, boodschap, frequentie etc.)

Sparren
Het klinkt allemaal eenvoudig, maar als marketeer in een technisch bedrijf weet ik dat het in de praktijk best ingewikkeld is. En daarom is het fijn en nuttig om hier zo nu en dan over te sparren met andere marketeers, zoals de dames van Outdo.

Astrid van Ballegoy (Twitter @Astrid_Hitma)

Aanmelden nieuwsbrief

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws, producten en aanbiedingen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Deel dit artikel

Reacties (0)

Reageren